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经验分享:新淘宝直播间两个月如何冲到类目前
发布时间:2019-10-30

  蛰伏一年多,从传统的做搜索权重+直钻淘,转向了今年火热的直播、短视频内容电商领域。

  事先声明,有点标题党,说是两个月冲到行业前三,其实总共用了将近一年,因为各种原因,中途也有过放弃。

  原因之一,店铺属于内衣类目,平台对走光露点等法律风险有顾虑,淘宝直播权限开放比较晚,珠宝、女装等类目的店铺直播前两年都玩得不要不要的了,内衣直到今年3月份才开放直播。

  原因之二,去年8月份用一个淘宝集市店,开通女装类目淘宝直播,集中学习了很多直播理论和技巧,测试了一段时间,效果不好,一个月后来放弃。分析应该是新店粉丝量少、店铺本身无爆款、无流量导致。

  但是,看到珠宝、美妆、女装店铺日销几万,十几万,眼馋,淘宝直播还是要做。

  今年3月份,得知天猫内衣类目可以开通直播,而且平台对店铺淘宝直播浮现权要加大扶持力度,立马就申请开通了。

  然后花了2个月,升级淘宝直播设备,重新搭建直播间,招募培养主播。中间还经历了各种小波折,比如上海招募培训主播不理想,不得已只好迁到广东做直播;前期数据并不理想,靠618年终大促终于在访客、支付等关键数据获得突破;

  直到6月份,淘宝直播才算正式走上正轨,通过将近两个月的努力,逐渐冲到类目前三名。接下来跟大家分享一下。

  为保护商家隐私,图片、数据将做脱敏处理,不可能百分百呈现出来,还请大家理解支持。

  这是5月底测试开播的场观数据,可以看到每场淘宝直播只有400-800人次场观。

  这是7月底的场观数据,每场直播场观基本能稳在10000以上,最高峰达到13000场观。

  这是淘宝直播月访客,支付买家数曲线图,可以看出来,远远超越同行同层优秀店铺,非常性感的曲线。

  与同类目店铺数据相比,基本处于第二和第三名。第一名由于有聚划算流量加持,数据远远超出其他商家。

  去年8月份集市店开始测试,以及今年5月份天猫店重新开淘宝直播的时候,由于不确定淘宝直播能带来多大流量和销售额,运营是从运营部门抽调的,主播是靠周边朋友关系招募的兼职,虽然短时间内启动了直播间,但兼职导致的结果是没有全身心投入日常运营,直播间环境及氛围营造不到位。

  6月份开始组建全职直播团队重新装修直播间,策划淘宝直播脚本,学习如何使用淘宝直播间人气互动软件(公众号:嗨小猪电商),整个直播团队全身心投入每天的直播,优化淘宝直播间宝贝及营销活动,使得直播间数据有大幅提升。

  刚开始直播的时候,为图省事,直接用手机开淘宝直播,视频清晰度差、直播推流受无线网速影响存在卡顿、音频质量差、2019年8月29日进口网络游戏版号过审名单噪音大。

  后来通过多方学习了解,升级为电脑直播,通过高清摄像头解决了视频清晰度问题,通过电脑直接连网线解决了推流上传卡顿问题,通过采用独立电容麦+外置声卡解决了降噪问题。

  刚开始直播没经验,把全店商品往淘宝直播间堆,最高的时候发布宝贝七八十个,在直播流量没有爆发的情况下,分流到每个宝贝的流量少之又少,更谈不上转化。且每天新建直播间商家大量宝贝,也导致运营苦不堪言。

  后来经过梳理,从店铺挑出少数动销宝贝,按爆款、常销款、新款、清仓款分类,发布到直播间,总数量控制在30-40个,并要求主播主推爆款、本港台开奖现场直播室常销款,终于解决了直播间转化问题。

  刚开始做直播的时候,只会简单照搬店内活动,对直播间粉丝没有额外福利活动,导致直播间转化数据非常差。

  后来通过广泛调研其他类目直播间,发现其他商家对直播间粉丝有各种形式的福利活动,吸引粉丝在直播间下单成交,福朋喜来登酒店亮相湖北麻城麻城燕加隆福朋喜。比如拍下打折、优惠券、赠品、红包雨、砸金蛋、关注有礼等等。这些在中控台实现起来并不难,所以我们基本全盘照搬过来使用,结合自己店内商品毛利做一定幅度的修改。

  刚开始,我们是没有注重参加官方活动的,我们认为,自己店铺刚开播时间不长,观看、进店访客,转化等数据没有做到类目领先,去参加官方活动,肯定不会有效果。

  谁知道误打误撞,618的时候参加618大促打标,流量和转化获得了4倍的增长,然后参加了711真惠选,当天数据没有明显增长,但是后面三天的流量、支付金额有明显增长,所以我们推测参加活动当天或者后期几天会有流量的奖励,所以后面的11日线日挑战赛、大促、类目主题,只要符合报名资格,都报名参加打标。

  刚开始直播的时候,主要精力放在给主播培训商品知识,以及直播话术的熟练和改进。设置淘宝直播间人气互动软件(公众号:嗨小猪电商)批量导入话术脚本,批量点赞,引导购买。

  等主播的解说技巧逐步走上正轨之后,我们开始有意识地做每日复盘分析指导,每天早上开播之前,把头一天的流量、转化数据发给主播,并分析上升和下降情况,变动的原因,主要动销商品有哪些,为当天调整主推商品做指导分析,帮助主播提升直播人气和销售业绩。

  虽然从正式开播到高峰期只有短短两个月时间,但由于服装类目的特殊性,也经历了培养期、爬升期、高峰期、低谷期四个阶段,在不同的阶段,对主播要做好心理建设,不然主播的情绪会直接影响到粉丝。

  1. 培养期:培养期观看量、支付转化数据通常都不会太好,除非你是大店铺,有几十万上百万粉丝。在这个情况下,要告诉主播有耐心,要把新直播间当做新店铺养,坚持时间长了,结合淘宝直播间人气互动软件(公众号:嗨小猪电商)流量和销量才会提升。

  2. 爬升期:度过培养期后,直播的流量和销量环比将会翻倍,甚至翻三四倍提升,这个时候要给主播打鸡血,鼓劲,夸她们够努力,通过现场巡查以及回看的方式,发现每个主播的优点并公开加以点评,增加她们的自豪感和信心。

  3. 高峰期:每天直播场观跟同行相比,看不同类目竞争情况,通常业绩跟开播初期半个月到一个月相比翻十倍,或者进入类目前十基本上就处于高峰期,这个时期要注意引导主播戒骄戒躁,不断总结经验教训完善自己,强中更有强中手,不要轻视对手。另外也要告诉她们世事无常,行业和店铺有波峰波谷都是正常规律,万一直播业绩下降,她们内心要坦然面对,不能过度焦虑导致情绪失控,只要积极努力找解决办法重新提升就行。

  4. 低谷期:通常在爆款产品销售一段时间碰到顾客产生疲劳度,或者同行发现产品热销纷纷抄袭抢夺市场,或者碰到季节天气变化,就有可能进入低谷期,这个时候要做好主播情绪安抚工作,分析同行数据,告诉主播业绩下降的主观和客观原因,告知他们公司在准备推出新的商品,准备下一轮继续创造新的销售高峰。

  建立同行数据监控表,通过直播间前台数据、生意参谋数据及各种监控软件,统计同行店铺直播的场观、开播时间、时长、访客、转化率、成交金额、活动玩法等关键数据,并和自己店铺直播的数据进行同比和环比分析,看大家是否淘宝直播间人气互动软件(公众号:嗨小猪电商)有什么技巧,看大家的数据增长或下跌情况,了解别人店铺主推商品,新品,以及直播间活动对直播产生的影响,从而为自己直播间改进提供参考方案。

  这个问题,从去年我们测试直播开始,一直到今年我们做到高峰期类目前三,一直有商家朋友在问我这个问题。结合我们这些年对阿里平台的了解,以及今年直播平台的开放情况,我们认为:

  直播平台目前仍处于流量红利上升期,我们不要忽视阿里在社交电商方面的决心,从今年店铺首页、详情页、淘宝搜索、猜你喜欢逐步开放直播浮现权情况来判断,直播流量还将放大。直播负责人赵圆圆提出的5000亿目标也绝对不是说着逗商家玩玩的。

  直播算法流量机制不稳定,经常变化,并受活动影响,这也证明阿里一直在调整直播浮现权流量,但这个调整肯定不是负面的调整,而是正向的调整,这种调整将会带来流量的进一步提升。

  直播业绩与爆款销量、店铺层级、类目大小、粉丝量间接相关。你自己店铺做的越好,顾客粉丝量越大,直播间数据运营的越好,你的店铺直播就会发展的越好。如果自己店铺运营做的一塌糊涂,也就别怪淘宝浮现权不给你流量。

  马云老师多年前说过一句话,很多人输就输在,对于新兴事物,第一看不见,第二看不起,第三看不懂,第四来不及。

  对于还没做直播的商家来说,直播不应该是你考虑做不做的问题,当你还在犹豫的时候,别的商家已经通过直播拿到了搜索、直通车、钻展意外的流量,甚至直播销量已经超过传统的搜索+直钻淘,这时候应该做的不是犹豫,而是一头扎进去做起来,就如当时你不顾一切开通了淘宝店、天猫旗舰店一样。

  可惜的是,随着年龄的增长,店铺曾经有过的辉煌,很多创业者会逐步忘掉了自己的初心。

  曾经意气风发的少年,故步自封,大腹便便,逐步变成了自己讨厌的中年油腻男。


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